martes, 13 de junio de 2017

¿Te gustan las ventas y no sabes cómo iniciarte en esta carrera?

Cuando inicié mi primer negocio, atención a niños con necesidades educativas especiales, me enfoqué en establecer las bases legales, la infraestructura, recursos (humanos y económicos), realicé algunas alianzas con profesionales en áreas similares y llevé a cabo una corta promoción. Con el paso de los días, observé que no tenía clientes (padres que requerían del servicio de psicopedagogía para sus hijos con dificultades de aprendizaje). Entonces, me pregunté: - ¿qué no estoy haciendo bien en mi negocio? ¿Por qué aún no capto potenciales clientes? Confieso que me tomo tiempo en comprender la importancia de vender mis servicios a mis potenciales clientes. También observé que no tenía habilidades como vendedora, y no sabía cómo hacer llegar mi mensaje a mis prospectos. La buena noticia para quienes queremos desarrollar un negocio es que podemos adquirir y aprender las habilidades de las ventas para desarrollar una cartera de clientes.

No obstante, el proceso de la venta de un emprendedor comienza consigo mismo.  Prepararse a través de talleres, cursos, programas académicos, coaching o sencillamente seleccionar valiosas literaturas, libros que te ayuden a crecer y a desarrollar nuevas destrezas, facilitan el auto-aprendizaje. Siguiendo en este orden de ideas, quiero recomendar a Michael Port autor del libro “Tu mejor promotor, tú mismo”. Esta obra narra interesantes estrategias y herramientas que podemos utilizar para comenzar nuestra carrera en las ventas.  Quiero hacer mención de algunos fundamentos desarrollados en su libro; por ejemplo, elegir el perfil de tus clientes ideales (trabajar con aquellas personas u empresas que te inspiren y contribuyan en tu aprendizaje); entender cuál es la necesidad de tus clientes (qué realmente ellos necesitan y tu puedes ayudarle a solucionar); desarrollar tu propia marca (ésta debe ser memorable y única), y finalmente, hablar muy claro acerca de lo que haces para apoyar a tus clientes. Educarnos en ventas nos permitirá desarrollar y mantener a nuestros clientes, y hacer crecer nuestro negocio.

La tecnología es otra herramienta que nos puede apoyar a encontrar nuevos clientes. Hoy en día existen muchas plataformas online para promocionar servicios o productos, también para construir nuestra marca personal. Por ejemplo, si te gustan las ventas de artículos o bienes usados puedes utilizar plataformas como eBay, Amazon, Mercado Libre, Kijiji, Offers, entre otras. Si quieres construir tu marca personal, puedes crear tu propio blog. Una página digital en la cual podrás educar y captar a potenciales clientes. Las ventas online pueden resultar muy atractivas para lograr un flujo de efectivo y atraer a algunos compradores. Sin embargo, para desarrollar un negocio se necesita definir muy claramente la cadena de distribución con la finalidad de mantener a los clientes actuales y planificar el crecimiento de tu propio negocio.  

Durante el proceso de ventas podemos descubrir qué quiere y qué necesitan los compradores o prospectos potenciales. Voy a retomar el ejemplo de artículos usados. Recientemente, utilicé una plataforma online llamada “Kijiji”, para vender algunos artículos usados. A través de esta plataforma online descubrí algunas necesidades de los compradores, por ejemplo, la frecuencia de compra más alta era en muebles para sus hogares en muy buenas condiciones y a precios competitivos. Sin embargo, categorías como: artefactos domésticos, tecnología, artículos deportivos, joyas, etc., no eran tan atractivos como los muebles para el hogar. También descubrí que los muebles podían ser ver vendidos en conjunto (combo) o darle opciones a los compradores para hacer nuevas combinaciones y adaptarlas a sus espacios (habitaciones, salas, comedores u oficinas). De esta experiencia, es posible deducir una nueva idea de negocio, por ejemplo, encontrar artículos usados en subastas, liquidaciones y remodelaciones y ofrecerlas a través de páginas online a aquellas personas que los requieren y no tienen el tiempo para buscarlos personalmente.  

Una vez iniciado las ventas en nuestro negocio y desarrollado una cartera de clientes, podríamos lograr que nuestros clientes realicen compras frecuentes cambiando las estrategias de mercadeo. Por ejemplo, el marketing de proximidad facilita la comunicación entre el anunciante y el comprador, empleando estrategias de comunicación directa en el momento y lugar adecuado, es decir, comunica las cercanías (establecimientos adyacentes), promueve la velocidad en la compra (atención rápida) y la comunicación es personalizada (el mensaje está dirigido a el target en cuestión de ubicación y momento). Si un emprendedor quiere hacer uso de esta herramienta del mercadeo debe considerar estos factores. Por ejemplo, Brandon R Johnson, autor del artículo ¿Podrán los compradores y desarrolladores adaptarse al Marketing de Proximidad In-Store?, nos comenta que si utilizamos adecuadamente el Marketing de Proximidad nos enfocaremos en la experiencia del cliente dándole mejores herramientas al momento de hacer sus compras, generando una respuesta ganar-ganar tanto para los anunciantes como para los clientes.

Estimado emprendedor recuerda que las ventas es una de las claves del éxito para tu negocio, prepararte en esta área te dará más opciones.

Mucha suerte y hasta la próxima.


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Johanel.-

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